小我业务
公司业务
小我业务
新绛农商银行 ：：客户大走访，买通三个“最后一厘米”
打印
大
中
小
??当前，全省农商银行正在深刻发展“深耕本土聚力赋能”客户大走访活动。 。面对新的经济局势、新的市场竞争和新的客户需要，客户该当怎么访？访什么？访完之后怎么办？新绛农商银行用“铁脚板+大数据”的实际启迪我们 ：：客户大走访，重在买通三个“最后一厘米”。 。
??从“进村”到“驻村”，买通物理“最后一厘米”
??以前，客户经理进村走访多是“走马灯”式，发个传单、留个电话就走，不仅耗时耗力，并且成效甚微，难以把握客户真实信息和动态情况。 。从今年6月起，新绛农商银行尝试了进村驻点行动。 。该行派出驻点“前锋队”。 。从全行提拔10名员工组建3支驻点营销团队，尝试“专人专岗、持久驻村”，建设企业微信工作端，实现“现场采集、实时录入、即时对接”；；成立驻村“全流程”。 。制订“三对接、两建档、一跟进”尺度化流程 ：：先对接村委会把握村民底数、对接村支书摸清关键人脉、对接关键人锁定重点客群；；再通过“铁脚板”走访，分类成立纸质走访纪录和企业微信电子档案；；最后凭据档案数据发展精准营销跟进，形成服务闭环，搭建数字“信息库”。 。依附企业微信搭建“行政村数字画像系统”，整合驻点团队采集的人丁结构、产业散布、外出客户等基础信息，天生可视化村庄档案，让每个村的情况“一屏尽览”。 。
??第一批人员驻点时，就发现了一家“被覆没在万亩油桃园里”的塑料制品厂，因而立即发展走访建档服务，让这家企业从金融服务的“边缘地带”走到“舞台中央”，享受到“VIP”待遇，实时获得了100万元贷款。 。
??独一无二，驻点人员还发现，本地有很大一部门客户终年在江苏从事金刚石加工业，而针对这批客户的金融服务尚属空缺。 。因而该行立即组织团队外拓调研、上门服务。 。仅两个月，本地金刚石贷款客户数及贷款余额就实现了翻倍。 。
??从“因地”到“因需”，买通需要“最后一厘米”
??再好的信贷产品，也难以满足客户的差距化需要。 。有的大户必要百万级发展资金，有的小户必要三五万元应急周转；；有的外出创业者必要异地授信，有的企业但愿产业链授信；；有的但愿手续简化，有的等待利率降低……为此，该行跳出“产品导向”思想，转向“需要导向”模式，从“地域普惠”转向“个别定制”，从因地制宜转向因人而异，实时响应客户新需要、真需要和个性化需要，买通了需要“最后一厘米”。 。
??产业调研“全链条”。 。聚焦本地支柱产业，发展“产业链穿透式调研”。 。从种苗供给、出产种植、加工包装到市场销售，逐环节纪录资金需要节点、风险特点、盈利模式，为产品定制提供凭据。 。
??客户分类“精准化”。 。将采集的客户数据分为三类 ：：按“产业类型”划分30个产业类型；；按“规模巨细”成立规模类大户及行业带头人台账；；按“地域散布”分为常住人丁、外出务工、外出创业等类型，并为每类客户打上专属标签，实现“一类客户一套服务规划”。 。
??产品迭代“动态化”。 。凭据分类客户的需要和市场动态，定期优化信贷产品，先后推出25款信贷产品，涵盖各个服务场景。 。
??与农商行合作11年之久的种菜大户贾某，就享受到了该行为其个人定制的30万元授信和7.2%利率优惠。 。而之前被他行“掐尖”的某中药材公司，则在“燕归巢”产品的吸引下成功回归，获得授信200万元，利率降低一半左右。 。
??从“走访”到“走动”，买通内心“最后一厘米”
??金融服务，“信赖”最重要，也最难成立。 。辖内一位蔬菜能人范某，持久没有与农商行成立合作关系，原因就是“意识，但是不熟”。 。为买通客户内心的“最后一厘米”，新绛农商行刻意从“被动走访”转向“自动走动”。 。
??“关键人”搭桥牵线。 。在各村筛选村支书、村主任、致富带头人、老党员等作为“金融联系员”，定期进行金融活动，借助他们传递信赖。 。
??“常态化”暖心回访。 �？突Ь碓诒父�、播种、治理、采收等关键节点屡次上门回访，拉近感情、相识需要、提供支持。 。
??“全周期”服务护航。 。除了信贷支持，还整合农业技术、市场行情、销售渠道等资源，为客户提供“金融+”综合服务，让服务超过贷款自身。 。
??从“走访”到“走动”，不再是一次性相识需要，而是持续跟踪客户经营，实时调整服务规划，用常来常往的悬念、实切其实的援手，把“陌生客”造成“自家人”，架起信赖的桥梁。 。
??如今的范某，在该行支持下，已建成本地有名的育苗基地，年销售收入600万元，收入是同类蔬菜大棚的10倍。 。
晋公网安备 14010602060574号 晋ICP备10200049号-1 
